NilaiKu.id- Ketika ada pembeli bilang mahal, tapi Anda sebagai produsen sekaligus penjual malah mengitung biaya kain flanel, pita, dan lem tembak, ini wajar! Tapi bagaimana menyiasatinya?
Ada saat momen menyebalkan bukan? Tapi lumrah dalam dunia usaha kecil. Misalnya, seseorang melihat produk buatan tangan kita contoh gantungan kunci flanel lucu, buket kado, atau hiasan dinding dari kain perca, lalu berkata,
“Bagus sih… tapi harganya kok mahal, ya?” Seperti halnya postingan Cucu Mabruroh Sahabat NilaiKu Sukabumi, pada percakapan WAG Sahabat NilaiKu (03/7).
Refleks pertama kita mungkin langsung defensif. Ingin rasanya buka catatan pembukuan dan bilang, “Bu, kain flanelnya 12 ribu, pita 5 ribu, lem tembak 3 ribu, belum listrik, tenaga, riset desain, dan capek mata begadang!” Tapi mari kita tarik napas dulu. Karena kadang, cara kita menjual tidak sekuat usaha kita membuat.
Pembeli Tak Selalu Paham Biaya dan Itu Wajar.
Bagi kita, detail bahan sangat penting. Tapi bagi pembeli, mereka membeli nilai, bukan daftar komponen. Mereka melihat hasil akhir, bukan perjuangan. Maka bukan tugas mereka untuk menghargai semua biaya, tugas itulah milik kita.
Alih-alih menunjukkan rincian biaya bahan, lebih bijak jika kita menjelaskan manfaat: “Ini handmade, Bu, jadi tiap bunga dibentuk satu-satu, makanya tahan lama dan bisa jadi kenang-kenangan unik.” Ubah angka menjadi cerita.
Jual Emosi, Bukan Sekadar Produk
Misalnya Anda membuat buket flanel. Jangan hanya bilang, “Ini isinya delapan bunga dari flanel Jepang.” Coba: “Ini cocok untuk kado sahabat. Warna kuningnya simbol persahabatan, dan bisa disimpan bertahun-tahun tanpa layu.” Pembeli lebih mudah menerima harga ketika mereka merasa membeli makna.
Berhenti Menghitung Seperti Penjual, Mulailah Menawarkan Seperti Brand
Saat Anda sibuk menghitung harga lem per mililiter, Anda sedang berpikir sebagai tukang. Tapi saat Anda menjelaskan fungsi, emosi, daya tahan, dan eksklusivitas, Anda sedang membangun brand.
Harga bukan hanya soal bahan, tapi persepsi. Apple tak dijual berdasarkan harga komponen—mereka menjual pengalaman, kebanggaan, dan gaya hidup.
Siapkan Dua Versi Produk
Jika memang sering kena label “mahal”, siasati dengan dua versi produk berupa Versi ekonomis: tetap cantik tapi lebih sederhana, untuk masuk pasar yang sensitif harga. Dan satu lagi Versi premium: lengkap dan detail, untuk mereka yang mau bayar lebih untuk kualitas dan keunikan. Dengan begitu, Anda bisa mengatakan, “Ada pilihan yang lebih simpel juga, Bu, tapi kalau mau yang lebih awet dan eksklusif, ini yang terbaik.”
Tingkatkan Presentasi dan Cerita Visual
Kemasan yang cantik, foto yang profesional, serta caption yang menyentuh bisa menaikkan persepsi nilai. Kadang masalahnya bukan pada harga, tapi penampilan produk tak sebanding dengan harga yang diminta.
Kalau jualan masih pakai foto buram di atas karpet, coba ganti dengan latar bersih, pencahayaan natural, dan sedikit sentuhan estetika. Jangan lupa—orang membeli dengan mata dulu, baru dengan dompet.
Nah! Ketika pembeli bilang “mahal” seperti yang dialami Teh Cucu, pengrajin bunga artificial dari Sukabumi ini, jangan buru-buru tersinggung atau menjelaskan panjang soal harga kain flanel. Alih-alih menjawab dengan angka, jawab dengan rasa. Ubah cara pandang dari “menghitung modal” menjadi “membangun nilai”. Karena dalam bisnis, harga yang pantas itu bukan yang murah, tapi yang layak dihargai. Bagaimana, Anda punya pengalaman serupa?
